Estos últimos años, la venta de servicios por suscripción se ha vuelto muy popular. Sólo hay que ver el éxito de plataformas como Netflix, HBOMax o Disney+. Básicamente se trata de que el usuario paga un importe por mes y accede a los servicios que ofrecen. En este caso, series y películas a demanda.
Dentro de los planes de precios, cada plan tiene sus características. Para que el cliente pueda obtener un precio más acorde con su economía o con sus necesidades. Hay muchos estudios sobre qué paquetes ofrecer, el precio de los paquetes o cómo utilizar sesgos cognitivos para llevar al cliente hacia el plan que a nosotros nos interesa sin que se dé cuenta.
Sin embargo, muchas veces, lo simplemente es el hecho de obtener clientes que paguen por tu producto o tu servicio. Para conseguir esto, hay varias estrategias que puedes aplicar a tu negocio.
Tabla de Contenidos
Prueba gratuita
Una de las mejores opciones para obtener clientes que paguen, es ofrecer una prueba gratuita para que puedan comprobar de primera mano las bondades de tu producto y si les encaja o no. Sin nadie que les atosigue o que les conduzca por donde pueden entrar.
Si no quieres ofrecer pruebas gratuitas, hay otros métodos de venta, como son las demos del producto, folletos, vídeos, casos de éxito, etc. Pero, para todo esto, deberías disponer de un buen comercial que sepa vender. O de un equipo de ellos.
Volviendo a las pruebas gratuitas, podemos distinguir cuatro modelos de precios SaaS principales.
Opt-in Free Trial
Se ofrece un periodo de prueba por un tiempo limitado. Lo típico suele ser una prueba de 14 días, que suele ser suficiente para realizar una buena prueba de la aplicación y para que no se pierda el hype o la necesidad de encontrar una solución al problema que desea resolver el cliente.
Se le puede ir recordando al cliente el tiempo que le queda y se le invita a pagar al final del periodo para seguir usándolo, sin perder los datos registrados hasta el momento. Así, también te aseguras que quien paga es porque realmente le interesa tu producto y es más difícil que termine descontento o hable mal de tu aplicación.
Opt-out Free Trial
También se ofrece un periodo gratuito, pero con una diferencia importante: el usuario da sus datos de pago en el momento de iniciar la prueba.
Hay que llevar cuidado con esta estrategia, ya que al cliente se le puede olvidar cancelar la suscripción o el pago cuando ya ha decidido no continuar. Lo cual puede llevar a tener un cliente enfadado o molesto al tener que suplicar que le devuelvas el dinero por haber sido un error el no cancelar la suscripción a tiempo.
Lo normal en estos casos, es cancelarle la suscripción si no ha hecho uso de ella para no tener a un cliente enfadado, pero ya nos quita tiempo al tener que intervenir para subsanar la situación. Creo que a todos nos ha pasado alguna vez siendo nosotros los clientes, así que, en mi opinión, mejor solucionarlo como nos gustaría que nos hiciesen con nosotros: empatía.
Freemium
Se ofrece de forma gratuita, una versión reducida de nuestro producto. De esta manera, el cliente se puede hacer una buena idea de lo que vendemos y decidir si le compensa pagar por tener más funcionalidades.
También se puede ofrecer todas las funcionalidades de la aplicación, pero de manera limitada. Por ejemplo, si ofreces la generación de informes, si el usuario está con el plan gratuito o free, se puede limitar a 5 informes al mes. Si necesita generar más, debería adquirir un plan superior y, en ese momento, proporcionar los datos de pago.
Este modelo, también se ha hecho popular en algunos juegos, los cuales son gratuitos pero se puede comprar ventajas para avanzar más rápido o para personalizar más la experiencia. Algunos ejemplos típicos pueden ser Candy Crush Saga y Fortnite.
Hibrid
Es una mezcla de las anteriores, dando unas funcionalidades completamente gratuitas. Pero, además, ofrecer por tiempo limitado las funcionalidades premium.
De gratis a pagar
Si atraes usuarios a tus planes gratuitos, ya tienes mucho ganado. Ya dispones de leads cualificados, es decir, potenciales clientes realmente interesados en tu producto. Así que no los desperdicies. Aprovecha esta oportunidad para conseguir que paguen por tu producto o servicio.
Acompaña a tu cliente gratuito
Que no se sienta abandonado, ayúdale a descubrir los beneficios que obtendrá si se suscribe a un plan de pago. Puedes mandarle correos para explicárselos o con ejemplos de uso. También sobre el funcionamiento normal de la aplicación, para que no se sienta perdido en el uso de tu producto.
Si observas que, tras registrarse, no se conecta en unos días, le puedes escribir para saber qué le parece tu producto o por si ha tenido algún problema. Puede ser que se haya olvidado de volver a entrar y vuelva a probar tu servicio, o bien, que sea porque no le haya gustado y te dé feedback que puede serte valioso para futuras mejoras. También se podría ampliar el periodo de prueba en algunos casos.
Al finalizar el periodo de prueba, puedes aprovechar el sesgo de la urgencia para animarle a seguir utilizando tu aplicación. De manera sutil, por supuesto.
Visibiliza las funciones de pago
Aunque todavía no pueda utilizar ciertas funciones por no pagar, haz que las pueda ver. Por ejemplo, deja que estén presentes en su menú para que se haga una idea, aunque esta opción de menú le aparezca deshabilitada. O bien, le puedes dejar entrar en las pantallas pero que no le deje hacer nada, a la vez que le muestras un banner indicando que podría utilizarla con un plan superior.
Si ofreces una función limitada, le puedes indicar que puede generar más informes, por ejemplo, con un plan superior.
Facilítale el pago
Los ejemplos del punto anterior, deberían de ir acompañador de un enlace a la página de pago. Para que, si ya le has convencido con eso para pagar, que no se distraiga ni le resulte complicado comprar un plan superior.
Que siempre tenga visible la página para actualizar la suscripción a un plan de pago, que sea fácil de localizar para que lo tenga presente.
Planes de pago
Otro tema a tener muy en cuenta, son los planes de pago que ofreces. Deben tener un precio que al cliente le permita recuperar su inversión fácilmente. Es decir, que obtenga un buen ROI, por lo que no vayas a lo barato, pero tampoco te pases.
Debes intentar ajustarlos a las necesidades de tus clientes. Las suscripciones suelen ser mensuales, ofreciendo un descuento si se paga un año entero.
Otra opción, suelen ser los pagos únicos -Life Time Deal (LTD)-. Pueden venir bien al principio, para obtener un poco de liquidez para invertirlo en mejorar el producto, pero hay que tener cuidado, ya que serán clientes por los que, en principio, no se obtendrán más beneficios pero sí un gasto para mantenerles el servicio. Por otro lado, pueden ser planes con funcionalidades más limitadas que las suscripciones mensuales para que sean más rentables.
